漂。知識 分享每本書的3個insight

【看完此書後的To Do List】

1. 交涉時掌握「紅→黃→藍」作戰策略
2. 有機會到其他公司時，觀察對方公司的細節
3. 趁早掌握會議中的發言權

【此書的3大重點】

1. 「紅→黃→藍」作戰策略，先微笑展現親切感，再果斷提出要求，而後軟化找出共識
2. 5個讓人交涉時不緊張的建議：開始前跟自己對話說不可能緊張到尾、想像對方只穿著內褲、手握愛用物品、相信自己、趁早掌握發言權
3. 從小細節觀察交涉對象，如停車場、公司公告

1. 在自家地盤作戰較為有利
   • 多數情況下，都是由力量較大，也就是立場較接近顧客或講話大聲的一方提出要求，請交涉對象到自家公司來
   • 交涉最好在我方地盤上進行，因為除了有可靠的部下可支援之外，器材及文具用品方面也比較熟悉
   • 要拒絕對方時，登門拜訪會讓對方感覺較誠意
   • 觀察交涉對象公司的停車場，可瞭解公司員工的薪資水準
   • 餐廳內的人事公告是否貼齊、日期章是否有蓋，可以看出一家公司的水準

2. 5個讓人不緊張的建議
   • 對自己說：你不可能從頭緊張到尾（問題只會發生在開場時）
   • 想像對方只穿著內褲
   • 把愛用的物品握在手上（如鋼筆）
   • 要完全相信面臨交涉的自己，別在交涉前說自己口才不好、無法和對方抗衡
   • 盡可能趁早掌握交涉場合上的首度發言權，愈晚參與討論會愈緊張
     
      
3. 歐巴馬說話術
   • 以適中的速度，重複說同一件事
   • 替換主詞的技巧：從「本公司」切換到「貴公司和本公司」，最後用「我們」來稱呼交涉對象和我方
     
      
4. 完善的作戰計畫是「紅→黃→藍」
   • 紅色階段：大方展現親切感、深度表露自信
   • 黃色階段：態度果斷的說出該說的話
   • 藍色階段：態度軟化並找到共識
     
      
5. 遭受對方怒罵該怎麼做？
   • 紅色階段：讓怒吼的對象再多罵一下，我們只需要持續聆聽即可，在怒罵當中，含有對方希望我們怎做的資訊
   • 黃色階段：全部聽完之後再提出自己的主張
     
      
6. 商業和對立交涉時給對方選擇之差異
   • 商業交涉時，要給對方可以相互比較的選項，若只有單一選項，要回答YES或NO都是非常痛苦的
   • 對立交涉時，先等對方出招，再只給對方一個方案，壓力就會變成在對方身上，之後再於藍色階段向對方提出選項
     
      
7. 交涉是要展現自己，而不是展現資料
   • 會讓人留印象的是「什麼人用了什麼樣的說話方式」，資料的成果次之
   • 把房間弄暗報告交涉簡報是不利的，因為對方不知道你是誰
   • 灌輸給對方的資訊最好不要超過三個選項。當上司問起，要說明某公司特點時，很少人有辦法說到五、六個那麼多

其他交涉技巧

• 貫徹主張，絕不移開目光，移開目光這個舉動，會讓會議氣氛為之一變
• 想拒絕對方時，只要不斷移開目光，對方就會死心，如被推銷不喜歡的產品時
• 商業交涉時先擬定議程表會較安心；反之若是對立交涉時，不表明結束時間，別讓對方看議程表，表示有討論到天亮的決心
• 藉「洗手間重奏術」攻其不備，讓對方一點心理準備也沒有時，突然拋出問題，好問出對方的真心話

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